KPIマネジメント事例:2. セールスプロセス

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はじめに

セールスプロセスの生産性をインプットとアウトプットの関係であらわすと・・・

$$\frac{OUTPUT}{INPUT}=\frac{受注数}{リスト数}(受注率)$$

となります。※CVR=Conversion Rate。歩留率とも。

セールスプロセスの歩留まり

セールスプロセスには、

リストアップ⇒アプローチ⇒アポイント⇒初回面談⇒一次プレゼン⇒分析・設計⇒二次プレゼン⇒受注⇒納品(請求)

といった工程がありますが、工程を進むごとに、「ロス」が発生してしまうものです。

セールス・イネーブルメントという視点

日本語の「営業」という仕事は、英語でいう「Sales(セールス)」よりも幅広い仕事が含まれていると考えています。営業とはモノやサービスを売る仕事といわれますが、実際その職に就くと、市場を創る仕事や販売チャネルを整備する仕事、そして、売るための商品企画や既存顧客をサポートする仕事など様々な仕事が含まれていることがよくあり、企業によってその仕事の幅が全く異なります。

セールス・イネーブルメント