KPIマネジメント事例:2. セールスプロセス

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はじめに

セールスプロセスの生産性をインプットとアウトプットの関係であらわすと・・・

$$\frac{OUTPUT}{INPUT}=\frac{受注数}{リスト数}(受注率)$$

となります。※CVR=Conversion Rate。歩留率とも。

セールスプロセスの歩留まり

セールスプロセスには、

リストアップ⇒アプローチ⇒アポイント⇒初回面談⇒一次プレゼン⇒分析・設計⇒二次プレゼン⇒受注⇒納品(請求)

といった工程がありますが、工程を進むごとに、「ロス」が発生してしまうものです。

このセールスプロセスをふまえて、生産性の式を分解すると、

$$\frac{受注数}{リスト数}=\frac{アプローチ数}{リスト数}\times\frac{アプローチ数}{アポイント数}\times\frac{初回面談数}{アポイント数}\times\frac{一次プレゼン数}{初回面談数}$$

$$\times\frac{分析・設計数}{一次プレゼン数}\times\frac{二次プレゼン数}{分析・設計数}\times\frac{受注数}{二次プレゼン数}$$

といった式に分解ができます。

ところで、売上高の公式ですが・・・

売上高 = 客数 × 客単価
ですよね?お客様の数は、セールスプロセスの「量と質」によってうみ出される付加価値でありますので、さらに

売上高=(セールス稼働工数×受注率)×客単価
と分解することができ、

  • セールス活動の「時間のつかい方」=稼働工数
  • セールスプロセスの歩留まり「効率(技術力)」=受注率

によって、「客数」という指標が構成されているのが理解できます。

売上高をつくるためには、以下の3つの指標を高める必要があります。

量(稼働工数) × 質(技術力) × 受注単価(提案設計力)

とはいえ、3つとも同時に高めるには、かなり骨が折れます。

  1. 受注単価
    もともと取り扱っている商品の標準単価や、セールスプロセスの主体作業「分析・診断」によって設計される提案商品の価格がベースですが、最終的にはお客様が購入「できる」価格にあたります。それに、「分析・診断」プロセスで検討される「数」は絞り込みがされているはずなので、トップセールス力をもつ幹部陣で総力をあげて設計をすれば、その時点での最善策になると思います。
    (素直に社内の凄いセールスマンの力を借りましょう!)
  2. 量(稼働工数)と質(セールス技術力)のどちらを先に?
    この問題はスポーツに例えるとわかりやすいです。例えば、野球で考えると、「打席に立つ」量が先ですか? それとも、「バットにあてる」技術が先ですか?技術がないまま打席に立つと、三振の山を築くことになります。自信なくしますよね?この問題は、間違いなく「セールス技術」を高めるのが先、ということになります。

というわけで、まずは受注率(歩留率)をあげることが先決です。

初回面談数を増やし、一次プレゼンを通過する技術力をあげることが、最も重要なプロセスとなります。