Sales Enablement

営業組織の改革

SFA(セールス・フォース・オートメーション)やCRM(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)など横文字のITツールだけが先行して導入され、それを使う営業組織がついてきていない、あるいは、営業スタイルに合わず機能が足りない、といったケースを散見します。

セールス・イネーブルメント

この横文字になっている「和製英語」が曲者でして、意味や解釈の幅が大変広く、人によって全く理解が異なっていたりするわけです。例えば、本来、SFAはセールスマンの行動を「自己管理」するための道具ですし、かたや、CRMは顧客との関係性を効率よく管理するための道具ですから、そもそも、お客様とこういう関係を築きたい、維持したい、発展させたい、という「顧客との関係性」が定義されていなくては、使いようがありません。

これは一例でありますが、IT化、つまり数値化(=Measurement)の側面だけに注目するのではなく、本質的な営業「技術」、つまり営業組織としてのプロジェクトの遂行能力を「定義し、育成し、維持し、成長させる」全体観の戦略的視点から、営業目標の「実効性能(=Enablement)」を担保しましょう、というのが当社の考え方です。

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