KPIマネジメント事例:2. セールスプロセス

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はじめに

セールスプロセスの生産性をインプットとアウトプットの関係であらわすと・・・

$$\frac{OUTPUT}{INPUT}=\frac{受注数}{リスト数}(受注率)$$

となります。※CVR=Conversion Rate。歩留率とも。

セールスプロセスの歩留まり

セールスプロセスには、

リストアップ⇒アプローチ⇒アポイント⇒初回面談⇒一次プレゼン⇒分析・設計⇒二次プレゼン⇒受注⇒納品(請求)

といった工程がありますが、工程を進むごとに、「ロス」が発生してしまうものです。